电话营销：让客户赢才能办得灵

   “营销之神”杰·亚伯拉罕说过：“任何公司或专业人士，只要能够正确使用电话营销，几乎都可以产生惊人的利润！”在山东济宁联通，就活跃着这么一支电话营销队伍——电话营销中心，他们以“打得通、说得清、办得灵”为宗旨，成立不到两年时间，摸着石头过河，运行机制从无到有，销售能力持续提升，成为公司一支重要的营销力量。

    与客户“心通”才能“打得通”。电话营销类似于“陌生造访”，如何让客户既接电话，又能耐下心来交流，这里面大有学问。对此，电话营销中心的卢锴经理透露了两个“秘诀”：一是把握正确的出发点，把每个电话定位于对客户的“拜访”，变营销为服务，通过一句温馨的问候或提醒，体现关怀，与客户“心贴心”，距离拉近了，客户有需求也会主动提出，营销的机会也就来了。二是电话“拜访”时间有讲究，他们提出外呼时间“客户说了算”，在认真分析客户群行业、年龄等特点的基础上，分别针对家庭电话、办公电话、个人手机，制定了一套详细的外呼时间规则，大大提高了外呼的接通率。

    业务“自身硬”才能“说得清”。该中心一方面加强业务培训，细化外呼脚本、开展互动演练，把员工变成宽带、3G与融合业务的“全能选手”。中心定期开展业务精英、服务标兵评选活动，每个员工力争“这次外呼比上次有进步”、“每天进步一点点”，综合业务素质不断提高。另一方面，重视提升电话营销技巧，开展“我的微笑客户听得见”活动，用真诚打动客户。客户冯先生对自己的话费有疑问，“服务标兵”韩英芬逐项讲解，打消了客户的疑虑，并根据其经常出差的特点，推荐了合适的3G套餐，客户非常满意，还介绍自己的同事办理了同样的业务。

    让客户“赢”才能“办得灵”。每个电话拨出前，辛丽都要对客户的消费水平、消费结构进行认真的分析，站在客户的角度预先选好合适的业务，这已经成为她售前必做的“规定动作”，而她的3G发展量也达到了“每天一部”，成为电话营销中心的“营销能手”。该电话营销中心集中开展了“客户同理心”活动，要求每一名员工换位思考，清楚“这次电话能为客户带来哪些好处”，做到与客户“共赢”，既提升了客户感知，又增加了营销成功的几率。

     有了这些秘诀，该中心3G发展数量比去年同期翻了一番。