电话作为最直接快捷的商务工具，已经成为人们生活中必不可少之物。电话销售也在近年来很快地发展起来，几乎所有的现代销售项目都离不开电话销售，保险也不例外。邀约、咨询、促成、回访……电话为营销员节省了大量时间。但它却又是最难掌握的营销技巧，因为电话那边的客户可以毫不眨眼地拒绝你。因此，这就需要营销员做好大量的技巧功课。
做好开场白的功课
实践证明，电话销售开场白是电话销售技巧中最关键的一环，只有在这一环做好，才有可能展开后续的电话销售话术，实现电话销售技巧运用的目的。与实景销售一样，开场白的功课之一，就是要盘点客户的详细情况。将手中所掌握的一切资料进行盘点分析，哪怕是再少的资料也要全面的了解，了解得越多，电话销售技巧就会运用得有的放矢，电话销售的开场白才能有力度。
众所周知，电话销售的失败率相对于面对面洽谈要高得多，为什么？因为客户拒绝的时候很容易。客户只需要轻轻放下电话，就可以把我们拒之门外。因此开场白的另一个功课是要用态度来感染客户，让他不忍心放下电话。在开场白短短30秒中，营销员必须用自己的态度来打动客户。有人会说“在电话里客户根本都看不着我，我怎么用态度来打动客户？”有句话叫“相由心生”，其实声音也可以。很多时候，营销员的态度、表情都可以通过电话中的声音表露出来，敏感的人甚至能听出你是正襟危坐地打电话，还是懒洋洋地躺在那里打电话。因此在电话销售开场白中，营销员有了积极的态度、必胜的信心，才能将这种态度和信心通过电话传递过去，留住对方的电话。所以，在打电话之前，营销员要像与客户正式见面一样，做好准备工作，想象着他就在你的面前，你正在面对着他力图用自己的语言、动作、表情去打动他。当营销员自己都受到感染时，才能将态度传递感染对方。
电话营销中的小细节
在电话销售中，拨打电话有很多小细节，这些细节看似很简单，甚至有的都被忽略掉了，然而，这些细节的好坏，却直接关系到营销员和客户谈话的成功与否，尤其是对于新开发的客户来说，他正是通过这些接听的细节来判断你的为人并确定是否与你进一步的接触。
1.及时准确地自报家门。大家都有过这样的经历，当拿起电话对面一声不吭的时候，马上就引起心里是极大反感。因此拨打电话，当对方一接听电话的时候，就应该立即自报家门。即使你和对方非常熟悉，但这是工作程序，也同样能体现你的职业素养，你这样尊敬他，他也会同样尊敬你。
2.问候和寒暄要适度。一个问候寒暄过程可以规避很多的尴尬，营造良好的气氛，不会让客户感觉你只是想卖他产品、赚他的钱。同时，寒暄和问候也有限度，过度会让对方厌烦的。要适时转入正题。
3.不当电话适度道歉。在电话销售中，应该尽量安排在对方方便的时候打电话，如果电话打得不是时候，则应该说明理由并表示歉意。比如在饭口时间给对方打电话，就要抱歉打扰对方了，并表示这个电话有急事不得不打。
4.说话速度不宜太快。一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可能是想快速的把情况向对方说明。可是对方如果不是你的熟人，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你观点的感觉。因此，掌握好语速才能和客户有更好的交流。
5.通话结束礼貌告别。有人说，拨打电话的第一句话和最后一句话都非常重要，可以形象的比喻成第一印象和最后印象。所以，在结束通话的时候，一定要用“感谢您百忙中接听我的电话”、“叨扰您了”等礼貌用语表示感谢，增加客户最后的好感，便于后续的再次访问。还有很重要的一点，结束时你不要先挂电话，一定要等对方先挂你再挂电话。这是尊重对方的基本表现。
要承担客户的拒绝
“推销始于拒绝”，这句话最适合形容电话销售。对于客户的拒绝，不能用硬的，只能像太极高手那样，有“推”有“还”，化解他的拒绝，争取说下去的机会。面对客户的回绝，语气上首先不能露怯，要勇敢面对，即使客户拒绝的语气再不好，也要面带笑容的听下去。当然如果能知道客户拒绝的理由，根据理由再一次抓住客户是最好的。
做好拒绝后的分析，了解客户拒绝的原因，是因为自己没有取得客户的信任，还是自己的对产品的表述不到位；是自己的电话销售的技巧有缺失，还是没及时抓住客户的需求点等等，搞清楚这些原因对于提升电话销售技巧的水平很有必要。
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